台北團體制服人有90%的行為是無意識的，作為產品設計師應該如何利用這一點來抓住用戶？為什麼要寫這篇文章？這篇文章的想法萌發於我產假期間，那是我心態急劇變化的一段時間。從懷孕開始，我變得懶惰、暴躁、脆弱，這讓我覺得有點沮喪。通過翻閱資料，我很清楚地知道這是身體的自然反應，可是就算這樣安慰自己，心情還是無法改善。從那時候我開始明白，我們的意識對自己的身體、行為，以及心理的控制力，是多麼地微不足道。因為我們是人，擁有著作為人的這種生物的生理和心裡上的特點，這些特點，被我們稱為人性。研究表明，人類有90%的行為是無意識的。比如吃飯、睡覺，戀愛這些看起來很主觀的行為，其實都是寫進瞭基因的潛意識行為罷瞭。而作為產品設計者（這裡不去區分策劃和交互），我們時常希望引導的是用戶的有意識行為，那麼，對於用戶用戶行為、心理的深入研究，是否可以幫助我們設計出用戶更想要的產品呢？一、意識的到的是需求，意識不到的是欲望我們經常會做用戶調研，問他們你有什麼需求？然後他/她就會告訴你，我想要XX功能。大傢應該都瞭解挖掘需求的方法，去聆聽用戶的真實需求，而不是一項功能。但是我們有想過隱藏在用戶內心裡的欲望嗎？在《痛點》這本書裡，作者提到瞭一個案例：他受在俄羅斯境內挖掘商業機會，沒有局限去做什麼，於是他開始觀察俄羅斯這個國傢的人們。作者用“沒有色彩”來形容這個國傢，一模一樣的建築，灰白相間的風景，男人們喜歡酗酒，女人們操持著整個傢。所以她們表現的嚴肅沉默，不善表達，但這代表她們什麼都不需要嗎？作者註意到瞭兩個細節；第一，俄羅斯的女性喜歡塗大紅唇；第二，俄羅斯傢庭的冰箱上，都會有一些冰箱貼，這些冰箱貼看起來詼諧有趣，而且在孩子夠得到的高度。這說明什麼？作者是這麼解讀的：她們雖然習慣沉默，但是內心並不甘於沉默，大紅唇表達自己的一種渴望。她們想要換一種生活，但是卻沒有錢去旅遊，所以隻能把小小的心願寄托在有美台中團體制服麗風景的冰箱貼上；還有對於孩子，她們希望孩子們過得更自由、更精致，不要再像她們一樣辛苦，所以把冰箱貼放在瞭孩子們夠得到的地方。最後，作者給出的解決方案是一個專門為俄羅斯女性服務的電商網站——媽媽的店。雖然俄羅斯的女性負責管傢，但是沒有人去傾聽她們的觀點，幫助她們解決問題，這傢網站就解決瞭這個問題。除瞭基本的服務，它還是媽媽們交流經驗的地方，同時還允許媽媽們結伴購物，用一個訂單來分擔運費，分享商品。除此之外，它還打造瞭一個全國性的節日——媽媽節，邀請傢庭來現場互動遊戲。最後這傢網站被俄羅斯媽媽們評為“最吸引人的網站”。這個案例告訴我們，告訴我們用戶內心深處欲望的，不會是用戶自己，而是一系列的小細節。欲望時常與身處的環境相反。在嚴寒地方的人想去暖暖的海邊；在炎熱地方的人想看雪。天天坐在辦公室裡的白領想出去玩；天天飛來飛去的商務人士就想好好休息。我們的用戶選擇考拉的理由——網易自營。為什麼呢？大傢先來看幾個關鍵詞：微商、傳銷、三個顏色、穹頂之下……這幾個詞你能聯想到什麼？我想到的是不安全。所以我猜想，與我處在同一環境下的用戶，也是一樣的感覺，那麼，他們的欲望就是安全感！我從網上找到一個《馬斯洛安全量表》的數據：我對於我們的目標用戶群裡做瞭一個小調研（一、二線城市、白領、已婚），結果如下：從調研結果中看出，考拉的目標人群之一——白領人群，生活在很高的不安全感中；這與年齡、職業、居住環境有很大關系。從結果來看，工作瞭的比學生更不安，大城市的比小城市的更加不安。也就怪不得用戶經常會因為主觀感受商品和以前不同，或者是聽瞭別人說一兩句，就開始質疑是不是買到假貨。既然我們的用戶或者潛在用戶有著如此的心理特性，那麼由此作為切入點，該如何抓住用戶呢？這裡就不展開講瞭，作為一個啟發，讓各位回去好好研究。二、影響決策的是心理感受，而不是決策受體本身。《影響力》這本書裡介紹瞭影響人高雄團體制服們決策的六大原則：1.互惠原則 2、承諾一致原則 3、社會認同原則4、喜好原則 5、權威原則 6、短缺原則本文不詳細闡述每個原則具體是什麼，書裡闡述得更詳細，例子更生動；這裡主要想結合一些心理學策略，來解決我們實際工作中遇到的問題——黑卡279，到底算不算貴要怎麼賣？首先來解釋一下什麼是黑卡。黑卡是跨境電商自營平臺考拉海購的付費會員服務，付費279元/年，即可享受黑卡價、96折等會員權益。那麼，279元到底貴不貴呢？我小范圍內做瞭個調研，結果是50%的用戶表示太貴瞭；45%的用戶表示有點貴，但還可以接受。為什麼一個大多數人都付得起的價格，大部分用戶會覺得貴呢？舉個例子，一碗100塊的蛋炒飯，大部分人都覺得它貴吧？因為在人們心裡，蛋炒飯不值這個價格。所以，黑卡的價格，超過瞭用戶對它的心理預期；如果想讓用戶埋單，那就必須抬高用戶對黑卡價格的心理預期。1.對比策略如果單獨買100塊的蛋炒飯，你肯定覺得貴，但如果這時候旁邊放瞭一碗800塊的面，你是不是覺得蛋炒飯便宜？那麼黑卡是如何對比的呢？用戶大部分的購買場景並不是大額消費，試想一下上面的的場景，從一個省幾塊錢的商品詳情頁，點過去買會員，看見的是279元的價格，在這種對比之下你會有掏錢的沖動嗎？再看這個大額的商品，一單能省300多元，看到這個對比，我肯定是願意去開卡的，可是這個數字一點也不明顯，小屏幕的手機經常有顯示不全的情況，對於吸引力如此大的點，不應該更加放大麼？總結：要讓黑卡價感覺便宜，最好縮小不利對比，放大有利對比。2.附加價值還是將黑卡比作蛋炒飯；如果這100塊錢的蛋炒飯裡，放瞭冬蟲夏草、靈芝人參，你還會覺得貴嗎？你之所以覺得它有價值，是因為你瞭解蛋炒飯內容物的價值。大部分用戶都瞭解la mer的價值，也知道立減399的價值，以這種角度去告知用戶，比單純的告訴用戶，我們可以打96折、有黑卡價要有效的多polo衫。總結：傳達黑卡權益，可以多以爆品為標桿，去表現其價值3. 直接獲利&損失規避大傢來體會一下這幾句話：這碗蛋炒飯很好，材料精選、味道鮮美、價格雖然貴，但吃瞭對你身體有好處。這碗蛋炒飯很好，吃瞭我給你200塊錢。這碗蛋炒飯很好，如果你不吃，我敢保證，你將損失一生中唯一一次吃到頂級蛋炒飯的機會。哪種形容能讓你更加動心呢？人們往往對自己能夠直接得到的東西更加感興趣，也更容易付諸行動；而相比於獲利，人們往往對損失更加敏感。總結：可以嘗試用讓用戶直接領錢的方式去包裝黑卡權益。可以嘗試傳達不領黑卡就會虧的概念。4.社會認同原則你身邊有100個人都買瞭這碗蛋炒飯，而且他們都說好吃，你說你買不買？人們都有一定從眾心理，喜歡吃隊伍最長的飯店，喜歡買人手一個的潮貨，雖然嘴上說著跟別人一樣的我不要，可是身體總是很誠實的去跟隨，不然怎麼會有流行這個詞？總結：可以用已開通黑卡的人的評論去煽動人們的跟隨心理5.禁果效應這碗蛋炒飯，是中南海特供，一般人吃不到的，快買吧！吃完不要說出去。人們對稀缺的事物總是趨之若鶩，數量越少，價格越高；而對於禁止的東西，就更加想弄到手瞭。總結：一些渠道可以用內部特供的方式包裝，營造稀缺感。拋磚引玉，這裡隻是羅列出如何利用一些心理學小知識來解決問題。相信各位在平時工作中免不瞭和需求方、開發等角色討價還價，在不知不覺中也運用瞭很多心理學上的小技巧，讓對方接受你插單、砍需求、加需求等看似無理的要求。不妨回想一下，這些技巧，能不能用在我們的方案中，去說服用戶。人性的力量是微小的，小到一個微笑、一個眼神、一個擁抱。人性的力量又是偉大的，大到可以孕育生命、可以幫助弱小、可以改變我們的世界。無論在產品設計中，還是在日常生活中，多關註人們的內心，雖然不一定能得到直接的反饋，也許會得到更多你無法想象的東西。還想看更多設計資訊、設計新聞？請瀏覽文創資訊設計頻道責任公司團體服編輯:許文雅
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